Profils DISC : un outil pour communiquer avec aisance

Avez-vous déjà été confronté à ces situations désagréables où une personne vous demande ou attend de vous quelque chose que vous ne comprenez pas (et vice-versa) ?

L'Homme a cette particularité d'être complexe, riche, varié, unique, ce qui rend la communication entre 2 individus parfois difficile voire impossible.

En effet, lorsqu'on communique, on le fait avec ce que nous sommes, c’est-à-dire, notre caractère, notre style comportemental, nos émotions, nos besoins du moment. Et l'autre reçoit notre message avec autant de paramètres qui lui sont propres.

Si on ne prête pas attention à ça, on peut vite s'enfermer dans des  conversations qui peuvent sembler stériles, inutiles…

Alors comment faire pour éviter ces situations souvent désagréables pour tout le monde ? Comment privilégier et prendre soin de ma relation à l'autre avant tout ?

Le point de départ, c’est de partir de vous. Le fameux "Connais-toi toi-même" de Socrate.

Mieux vous vous connaîtrez, mieux vous saurez exprimer vos besoins, vos émotions et plus simple sera votre relation à l’autre. Plus facilement et naturellement, vous pourrez communiquer avec aisance.

💬 La communication, qu'est-ce que c'est ?

La communication, c’est la capacité à transmettre par des voies verbales, non verbales, écrites ou visuelles des informations, en nous adaptant à la cible à laquelle nous nous adressons ; qu’il s’agisse d’un ou de plusieurs interlocuteurs en même temps.

La communication est une compétence essentielle notamment quand on manage une équipe et qu'on interagit régulièrement avec de nombreux interlocuteurs.

Quand on communique, on peut partager une même réalité mais avoir chacun une perception bien différente de cette réalité.

En effet, chacun possède un cadre de référence qui lui est propre. Nous disons ou recevons les messages de l'autre en fonction de ce cadre.

Ce qui compte dans la communication c'est donc ce que l'autre en comprend et non pas ce que vous dites. Il y a souvent une grande différence entre ce que souhaite dire l’émetteur et ce que le récepteur comprend.

🕵️ Apprendre à mieux se connaître

Apprendre à mieux se connaître est un préalable à toute bonne communication.

Pour pouvoir comprendre l'autre et ses besoins, je dois déjà savoir ce qui est important pour moi, comment je fonctionne, quels sont mes besoins.

Il existe plusieurs approches pour cela. Celle que j'ai envie de vous partager, aujourd'hui, est la méthode DISC.

Le DISC est une analyse comportementale basée sur la méthode de William Marston qui décrit différents styles de communication et de comportements.

C'est un outil de réflexion qui permet de mieux se connaître, mieux se comprendre, ainsi que les autres.

Il vous renseigne sur la façon dont :

• vous abordez les challenges et les difficultés ;
• vous faites passer vos pensées et vos idées à ceux qui vous entourent ;
• vous répondez au rythme de votre environnement ;
• vous répondez aux règles et procédures de votre environnement.

DISC est l'acronyme de Dominant, Influent, Stable, Conforme. Le profil DISC permet d'évaluer le profil des personnes selon ces quatre composantes.

En général, chacun possède une ou deux composantes principales avec souvent un trait dominant.

Les 4 composantes du profil DISC

Pour pouvoir identifier sur quelles composantes, je me trouve, il est nécessaire de connaître les caractéristiques de chacune.

🔴 Le profil Dominant (Rouge)

Le profil Dominant est centré sur l'action et les faits, va droit au but. Il est constamment en mouvement. Il est rapide, impatient, a besoin de challenge, peut mener plusieurs projets. C'est une personne tenace, énergique, franche qui peut aussi se montrer agressive quand ça ne va pas comme elle le veut.
Il aborde les autres de manière directe et autoritaire.

🟡 Le profil Influent (Jaune)

Le profil Influent parle bien, a de bonnes relations personnelles, aime collaborer. C'est une personne conviviale, sincère, enthousiaste et énergique. Il prend des décisions rapides, adore les nouveautés mais peut éprouver des difficultés pour gérer son temps.
Rayonnant et amical, il aborde les autres de façon convaincante et démocratique.

🟢 Le profil Stable (Vert)

Le profil Stable a tendance à parler doucement, il fait passer les autres avant, déteste être pressé et aide volontiers. C'est une personne fiable, méthodique, patiente et humble. Il finit ce qu'il commence et préfère traiter un seul sujet à la fois. Il n'agit pas dans l'urgence. Il n'aime pas l'ambiguïté et peut se montrer timide dans sa façon d’aborder les autres.

🔵 Le profil Conforme (Bleu)

Le profil Conforme est objectif, il aime les détails, observe tout mais a peur de se tromper. Il réfléchit avant d'agir. C'est une personne analytique, logique, indépendante et froide. Il prend son temps pour réfléchir et décider mais il peut s'enliser dans les détails et avoir du mal à distinguer l’urgent de l’important.
Il a du mal à répondre à une pression autoritaire et préfère communiquer par écrit.

👉 Chacun de ces 4 profils donne une indication sur votre manière d'aborder le monde, le fameux cadre de référence. Le profil DISC n'est pas une fin en soi mais vous donne une tendance.

L'idée est d'identifier dans les grandes lignes, là où vous vous retrouvez le plus pour avoir un point de départ.

L'objectif est de comprendre finalement pourquoi avec certaines personnes la communication va plus vite qu'avec d'autres.

Pour vous donner un exemple, quand un profil Conforme (bleu) parle avec un profil Influent (jaune), c'est extrêmement compliqué.

Imaginez-vous un responsable marketing qui valide son budget avec la DAF. Le profil du marketing est souvent "jaune" alors que la DAF est généralement "bleue". Vous avez donc 2 cadres très différents. L'un est très précis, méticuleux, veut des chiffres, des justifications précises pour chaque action. L'autre est très vague, dans l'expérience, le fun, le plaisir. Cela crée souvent des réunions à rallonge dans lesquelles personne ne se comprend.

Le seul moyen d'avancer est que chacun se mette à la portée de l'autre et pour ça, il faut connaître son propre cadre de référence, avoir les moyens d'identifier celui de l'autre et ensuite formuler sa demande en fonction de son besoin.

👀 Identifier le style de communication de l’autre

Pour pouvoir identifier le style de communication de l’autre, je dois me mettre à son écoute, être attentif à tout ce que je ressens, qu’il s’agisse de signes verbaux ou non verbaux.

🔴 Un profil Dominant est direct, sec. Il y a du volume dans sa voix. Il affirme plus qu’il ne questionne. Il a le regard soutenu, une posture ferme et il manifeste de l’impatience. Il n’aime pas quand vous prenez trop de temps pour expliquer un projet.

🟡 Un profil Influent a des inflexions de voix variées et parle fort. Les expressions de son visage sont animées, il fait beaucoup de gestes avec ses mains, son corps. Il raconte des anecdotes et à une perception flexible du temps. Les réunions débordent souvent avec lui.

🟢 Un profil Stable a un discours lent et ne parle pas fort. Il vous écoute plus qu’il ne parle et garde ses opinions pour lui. Son regard est irrégulier, il regarde beaucoup derrière vous. C’est quelqu’un de très patient.

🔵 Un profil Conforme a peu de variation dans la voix et parle bas.  Il porte une attention rigoureuse à ce que vous dites et sa posture est stricte et contrôlée. Il partage peu ses sentiments personnels.

Une fois que j’ai réussi à identifier le profil dominant de mon interlocuteur, il est nécessaire que je sache de quoi il a besoin en matière de communication pour être sûr que mon message soit compris comme je le souhaite.

🤝 Comment m’adresser à l’autre ?

En communication, le réflexe est souvent de communiquer avec votre interlocuteur comme vous souhaiteriez que l’on communique avec vous, alors que la clé de la performance est de communiquer avec lui comme il a besoin d’être traité.

Une fois que j’ai réussi à identifier son profil grâce à son vocabulaire, ses expressions, son non-verbal, je fais attention à son besoin :

Si je m’adresse à mon interlocuteur en tenant compte de son besoin, je vais rendre mon message plus clair, plus compréhensible pour lui. J’évite ainsi les malentendus, les interprétations, les pertes de temps à se dire la même chose mais pas de la même manière.

Quand je suis un profil « jaune » (Influent) et que je m’adresse à un « rouge » (Dominant), je dois préparer mon intervention pour être en capacité d’aller directement à l’essentiel, orienter mon discours sur le résultat du projet que je présente et sur les bénéfices que ça va apporter à mon service et à l’entreprise, pour permettre une prise de décision rapide. Si je me perds dans le « pourquoi du comment, avec qui, etc. », je vais agacer mon interlocuteur qui va me couper la parole, devenir impatient, voir agressif et l’échange va tourner court. Et ce sera de pire en pire à chaque entretien, chacun va se retrouver sous stress et ne sera plus en capacité d’être à l’écoute de l’autre.

L’objectif d’une bonne communication n’est pas de manipuler mon interlocuteur pour obtenir ce que je veux mais de faciliter nos échanges pour aller plus vite vers une décision, vers une action, que celle-ci corresponde à ce que je veux ou pas.

Quand je m’adresse à l’autre en partant de lui, je ne fais que lui donner une clé de lecture accessible pour lui, je ne lui dit pas quoi choisir.

En synthèse pour aller plus loin

Prenez le temps d’identifier la composante principale de votre profil. Demandez-vous ce qui est important pour vous quand on s’adresse à vous. Reprenez les différentes illustrations ci-dessus et voyez ce qui vous parle.

Faites de même pour les membres de votre équipe. Essayez de voir quel est le profil de chacun. Interrogez-les, voyez comment ils réagissent quand vous leur demandez quelque chose, quel est leur non verbal.

Et pour aller plus loin, le profil DISC peut se passer pour soi et/ou en équipe et vous donne accès à de précieuses informations sur le cadre de référence de chacun pour rendre vos échanges et vos relations plus sereines et plus performantes.

Pour conclure, La richesse d’une équipe réside dans la richesse de ses profils, n’hésitez pas à aller, en conscience, vers les profils opposés aux vôtres. Vous serez ainsi en capacité de faire face à toutes les situations.